01
邮轮属于资本高度密集型产业，一艘豪华邮轮造价动辄几十亿，海上漂一天的总成本就是几百万，小企业根本hold不住，行业很容易出现收购合并，形成寡头垄断格局。
目前全世界喊得上名号的大型邮轮集团，就三家。
老大嘉年华邮轮集团，旗下拥有嘉年华、荷美、公主、世邦、冠达、歌诗达等诸多邮轮品牌，多艘邮轮，占全球邮轮市场45%份额。
老二皇家加勒比邮轮集团，旗下拥有皇家加勒比、精致、晶钻会、铂尔曼等6大邮轮品牌，50多艘邮轮，占26%份额。
老三丽星邮轮集团，旗下拥有丽星、诺唯真（NCL）、NCL美国、东方等5大邮轮品牌，20多艘邮轮，外加同一个老板（云顶林国泰）新搞的独立品牌星梦邮轮，占12%份额。
另外还有地中海邮轮（MSC）和迪士尼邮轮，这5家邮轮公司合计市场份额已占到9成以上，剩下的就是像最近刚开始运营的“鼓浪屿号”这种本土邮轮。
目前已进入中国市场的有歌诗达、皇家加勒比、丽星、公主、星梦、地中海、诺唯真这几个邮轮品牌。
其中皇家加勒比应该是中国人最熟悉的邮轮品牌，因为从10年前7万吨级的“海洋神话号”开始，皇家加勒比一直是最重视中国市场的邮轮公司，一路上从未缺席，不断把大船新船率先投放到中国市场——
海洋神话号
年，13万吨级的第一艘“航行者级”邮轮——“海洋航行者号”来到上海，这是当时全亚洲最大最先进的邮轮，也是我乘坐的第一艘邮轮，上海由此后来居上，超越横滨、香港、新加坡、迪拜，成为全亚洲第一个迈入“巨轮时代”的邮轮母港。
年，全球最先进的16万吨级的第一艘“量子级”邮轮——“海洋量子号”来到上海，使得中国市场率先拥有了全球最顶级的超大型邮轮，科技感爆棚，当时甚至很多老外都会特地跑来上海体验这艘“来自未来的邮轮”，上海也由此成为佛罗里达地区以外全球最大的邮轮母港。
海洋量子号
年，第一艘“超量子级”邮轮——“海洋光谱号”来到上海，在客房、餐饮、娱乐这三个最重要的体验维度上，都达到了目前超大型邮轮所能达到的极限。
海洋光谱号
就在最近，皇家加勒比宣布，年将在上海部署最新的第五艘“绿洲级”邮轮——“海洋奇迹号”，排水量达创纪录的23万吨，将成为全球最大邮轮。
02
早在年，中国母港出发的邮轮乘客就超过了万人次，随后几年持续井喷，海洋赞礼号、盛世公主号、诺唯真喜悦号和歌诗达威尼斯号，都是这几家邮轮巨头为中国市场量身定制的旗下最顶级的豪华邮轮。
特别是在年夏天，海洋量子号、诺唯真喜悦号、盛世公主号、海洋水手号，四艘巨轮齐聚上海，蔚为壮观。逼得携程旗下7万吨级的天海新世纪号在上海压根混不下去，只能远走厦门。
正所谓盛极而衰，正是在年，中国邮轮出游人次出现了增长瓶颈，第二年甚至出现了衰退，跌落到万人次。
中国邮轮市场进入红海搏杀阶段后，各大邮轮巨头不得不纷纷缩减中国市场的运力投放，其中曾被寄予厚望的16万吨级的诺唯真“喜悦号”，更是选择告别中国市场，令人唏嘘不已。
诺唯真喜悦号
当时网上有一篇爆文，说中国大妈吃垮国际邮轮。这只是普通游客在看到邮轮上成群结队的中国大妈像蝗虫过境一般疯抢自助餐厅食物后的直观感受，但食材成本在邮轮运行成本中不占大头，靠大妈吃是吃不垮的，喜悦号的失望离去，背后有更深层次的原因。
我认为，除了大家都能看到的顶级邮轮扎堆，短期市场供大于求的因素外，更加根本的原因，在于中国特色的邮轮包销模式。
邮轮的成本绝大部分属于固定成本（利息、折旧、油费、人工等，特别是油费很贵），像食材、水电这种可变成本占比很小，一艘满载人的邮轮，坐人还是0人，成本差不了太多，但收入却能差3倍，所以邮轮公司一般都会在当年10月前，就把明年一整年的航次全部提前排定，然后就早早启动销售流程，想方设法尽快把所有仓位卖掉，才能实现利润最大化。
但国际邮轮进入中国时，中国市场还是一块人生地不熟的处女地，营销宣传和销售渠道都很难靠自身力量，快速搭建起来，只能依靠地头蛇——中国当地的旅行社和OTA快速打开市场。
邮轮公司可以提早半年甚至一年就把所有仓位分销给这些旅行社，从而规避风险，提前锁定收益，这种销售模式叫包销制，像同程、携程、途牛、春秋、凯撒这种大型OTA，有时甚至能把整个航次所有仓位一口吃下（包船），从而在自有渠道使出更大的力气拼命宣传。
早些年，这种包销模式让邮轮公司和中国旅行社度过了一段蜜月期。
邮轮公司是没压力了，但旅行社和OTA却压力山大，因为不管仓位能否卖出去，自己都要给邮轮公司付钱。
所以邮轮市场很快就进入到中国式旅游套路中——先用低价吸引游客，再通过岸上逛坑爹购物点（免税店），以购物提成的方式把钱赚出来。
因为绝大部分航次并没有被一家OTA通吃，也就是N家旅行社和OTA互相竞争。其他旅游产品，品牌、线路、服务上还能打一些差异化竞争，但邮轮卖的产品完全相同，到最后只能血拼价格战。
越是临近出航日期，旅行社和OTA的销售压力就越大，价格就越容易出现大跳水。结果就出现同样航次同样仓位，有些在旅行社线下门店早早预定的客人要花，有些抢尾单的只花了。
03
市场经过几年“培育”后，越来越多的游客知道了其中的猫腻，不愿做冤大头，都等着抢特价尾单，导致邮轮价格体系整体崩了——很多刚需客就等着尾单降价，只要价格不跳水，我就不下单，价格一跳水，仓位迅速卖光，旅行社一点办法都没有。
比如当前中国乃至全球最顶级的邮轮——海洋光谱号，我看到过最便宜的标准内舱二人间尾单跳水价，居然低到元/人！
皇家加勒比集团是上市公司，去年财报显示，平均每床每晚总邮轮营运成本在美元左右，而平均每床每晚船票收入也就在这个水平，换算成人民币，大概元/晚，按照光谱号最短航次4晚计算，邮轮公司至少每床要收到多元船票，才能不亏。
哪怕内舱房本身定价最低，平均成本低一些，但元的价格，邮轮公司肯定接受不了，包销旅行社肯定赔钱。
怎么才能弥补亏损呢？
堤内损失堤外补，靠赠送岸上观光行程回血！
只有把一车游客都送到高价免税店，给出充足时间买买买，不但能把领队、导游、司机和大巴车油钱赚出来，最终还能让旅行社赚钱。
专供中国游客的日本免税店，猜猜这是谁？
邮轮进入中国市场十多年了，旅行社依然十年如一日重复这个饱受诟病的操作模式，说明这种商业模式的确可行。
别忘了，我们是一个游客可以只花元，就能香港/云南/海南双飞6日游的神奇国度。
邮轮岸上观光标准行程一直是2个景点走马观花+2个购物点买买买，但旅游体验却是一路下降。
记得我13、14年坐邮轮时，岸上游玩还赠送免费午餐，是很精致的日料便当和一人份小火锅。
到了16年、17年，午餐时间被大幅压缩，很多时候只能去7-11随便买点吃的将就下。
到了今年这次团建，我是第二次坐邮轮去长崎，不但压根没午餐时间，两个购物点全是满口东北味，专坑中国人的免税店（价格要比当地人去的普通超市贵20%-40%）。
要知道，以前岸上跟团游只会安排一个坑爹免税店，另一个是当地人也去的大型购物中心或正规免税店（像济州的新罗免税店或福冈的博多运河城）。
而且为了省油钱，第二个景点居然就安排在邮轮码头对面的一座小教堂，还得自己步行过去“外观”，进教堂参观自费买票。
第二个景点就是这个小教堂
无论导游还是领队，言语中无不流露出邮轮岸上观光就这么回事，这么多年了，你们也都懂的，只要别给我惹麻烦，在免税店待够时间，按时回船就行了。
正是因为邮轮配置越来越高，票价却不涨反跌，旅行社赚钱就越来越依靠岸上购物拔羊毛，服务品质也就变得越来越差。
如此一来，形成了劣币驱逐良币的恶性循环。
一方面，价格体系崩溃后，吸引到了越来越多本不具备邮轮旅游经济实力的中低收入人群，以传说中食量惊人的“中国大妈”为代表，这些人消费能力较弱，就倒逼旅行社岸上游更加急功近利，体验更差。
另一方面，真正热爱邮轮旅游的人，看到船上8成游客都是从早到晚在餐厅里抢螃蟹山竹红毛丹的中国大妈，再加上不那么尽兴的岸上游体验，就会对邮轮游，至少是中国市场的邮轮游感到失望，结果大多只会尝鲜一次，很难成为长期回头客。
中国大妈游轮上疯抢螃蟹
满桌螃蟹大餐，许多大妈只吃蟹身，蟹脚蟹钳直接扔了……
邮轮进入中国市场后，累计出游人次近万，长三角、珠三角、京津的本地尝鲜客群挖掘差不多了，回头客又很少，所以最近这两年，旅行社只能从东北和中西部内陆地区挖掘更多尝鲜客，用的还是吃遍天的低价这一招，结果进一步恶性循环，把整个邮轮旅游的用户体验和商业逻辑都打乱了。
这次团建是我历次邮轮体验中最失望的一次，除了岸上观光太过敷衍，早年邮轮体验中还保留的不少西方邮轮礼仪都荡然无存。
换位想想，这也不能都怪邮轮公司服务不好，服务者和被服务者之间的认知和素养得在同一个段位上，这种服务关系才能长久和谐维系下去。
看到一个啤酒肚大叔晚上穿着睡衣在金碧辉煌的主餐厅和GUCCI店门口，叼着牙签，走来走去，你什么感受……
邮轮上随处可见凹造型的中国大妈
04
邮轮公司知不知道这一切？
非常重视服务体验和游客意见的邮轮公司当然门清，不断有客人吐槽，船上服务很好，但下船观光体验一塌糊涂，但邮轮公司也很无奈。
因为早年销售渠道全给旅行社和OTA了，自己既不需要做太多营销推广，对于搭建自有销售渠道，也没那么上心。
后来意识到这种包销模式的弊端，邮轮公司也试图强化自己的官方销售渠道，但市场价格已被打乱，同样的仓位，旅行社尾单甩，你官方搞双十一大促还要卖+，怎么竞争？
现在邮轮公司可谓进退两难，做梦也想摆脱对旅行社和OTA的渠道依赖，可一旦分手，自己根本无力完成每年几十万单的销售任务，立马就得亏钱，但长此以往，行业口碑和潜在盈利空间都会受到影响。
话说回来，尽管有喜悦号狼狈离场在前，可今明两年，皇家加勒比、歌诗达、地中海、星梦等巨头依然不断把最新最大最好的船派到中国市场，说明眼下的包船模式虽然弊端显著，但邮轮公司还是有的赚。
喜悦号的离去，很大程度上是由于诺唯真中国公司自身管理不善（很多游客写游记都吐槽过喜悦号硬件好，服务差），加上喜悦号的设计理念太过高端，与中国偏低端的客群不匹配（全球首创的TheHeaven私密套房，真的是“海上头等舱”，报价上万元，面对中国大妈怎么卖不动……）
树挪死，人挪活，面对如此特殊的中国市场，邮轮公司的经营策略也跟着本土化，发现了在中国特色市场还是可以赚大钱的奥秘。
对比我这次坐的专为中国市场量身打造的歌诗达“威尼斯号”和4年前乘坐的歌诗达“赛琳娜号”，能明显感觉到功能布局上的差异。
相比更适合欧美人消费习惯的邮轮，我目测下来，中国特色邮轮有这么几个变化——
一、因为中国人特别喜欢买买买，船上免税店空间大幅增加；
二、中国人没有很强的酒吧文化传统，酒吧和舞厅数量明显减少；
三、中国人喜欢打麻将，索性把原本一部分留给酒吧的区域建成收费麻将室；
四、中国人喜欢挤在自助餐厅吃吃吃，自助餐厅的座位有所增加；
五、中国人喜欢赌博，赌场面积也有所增加；
六、中国大妈喜欢唱K，过去只有一间免费KTV，大妈们为了点歌抢破头皮，现在单辟一块收费KTV区域；
七、中国人没那么喜欢健身理疗，健身房和水疗中心面积缩水；
八、中国人绝大部分没有特定宗教信仰，国际邮轮上标配的礼拜堂（Chapel）也砍掉了。
其中最有商业价值的一条，就是免税店。
邮轮运营成本极高，船票收入几乎都用在支付运营成本上了，真正的利润空间，来自船上二次消费。
由于劣币驱逐良币，客群整体消费能力下移，中国游客购买付费饮料、餐饮和照片的比例都低于西方游客，中国大妈的逻辑是：有免费的餐食，为啥还要另外掏冤枉钱买吃的？
但我仔细观察过，大部分中国人，特别是中国大妈，哪怕收入不高，一旦出门旅游，在购物这件事上很容易在导游的忽悠攻势下丧失理智，“激情购物”，走入邮轮这么高大上的旅游场景后，哪怕自己依然舍不得付费吃喝玩乐，却很舍得花大价钱买买买。
这和旅行社安排的岸上坑爹免税店，一样有很多人拼命买买买是一个道理。
原因有二。
一是信息不对称，对商品真实信息缺乏了解，上万元的缅甸翡翠和田玉，真假难辨，一冲动就剁手了，血流不止都不带一声叫的。
二是中国人特别好面子，好不容易出趟国，还是坐邮轮这么高大上的洋玩样儿，不带点什么回去，对不住自己呀，更何况风声早就放出去了，还不得给七大姨八大姑带点啥回去，否则准给人家唠话柄，在背后指指点点……
就像很多中国人舍不得每年花几百块给自己做个全面体检，觉得浪费，却舍得每年花几千元给爱车做保养，因为车是自己的脸面。
记得去年春节有个新闻，说媳妇参加淘宝活动搞到两张免费电影票，好心请婆婆一起去看电影，本来一路上有说有笑，结果婆婆知道这电影票是送的，立马破口大骂，说媳妇抠门不孝顺，要儿子马上离婚……
婆婆的逻辑是：好不容易一年到头省吃俭用攒点钱，过年就绝不能再省了，该花的钱一定得花，你过年请我看场电影都不舍得花钱，我还能指望你以后对我好？呸！
摊手~
相比传统购物团，邮轮上无论买烟酒奢侈品，还是面膜手办礼，一是免税，二是没有高昂的实体店地租，的确比国内便宜不少，加上品质也有保证，不怕被坑，所以这一块业务上的收入，中国市场比欧美市场高得多。
05
东拉西扯这么多，并不是要黑邮轮，也不是刻意吐槽中国大妈，而是帮大家从企业视角，看清市场表象背后的底层商业逻辑。
在商言商，不管提供什么服务，只要在合法合规也不违反社会道德准则的前提下能赚钱，那就是成功的生意。
中国特色的低价购物团模式，虽然饱受诟病，但存在即合理，这种模式的确满足了相当一部分中国游客的消费心理和旅游需求。
经济学有个观点，叫“商业本身就是最大的慈善”。
慈善这东西，教人向善，施舍奉献，听上去很美好，但实操过程中，因为人性天然的自私丑陋，一旦管理不善，很容易导致贪污腐败，善款无法流入最需要它的人。
即使善款给到了最贫穷的人，也不一定能真正改善他的生活，可能反而造成逆向激励，整天想着等靠要，变得更懒更不求上进。很多非洲穷国，越救济越贫穷，除了政府腐败，源源不断的免费物资让当地工商业无法正常发展，也是重要原因。
但商业却相反，讲究的不是无偿施舍，而是必须等价交换，它承认、尊重并善于利用人性的自私，每个人都为了给自身谋利而在商业世界中开动脑筋，努力拼搏，最大限度激发个人的主观能动性，从而让自己也让社会变得更好。
不管你的想法或劳动能为他人和社会创造多大的价值，只要这件事在商业上不可行，就很难长期坚持，最终也是白忙一场空。
毕竟，学一天雷锋没问题，学一辈子雷锋，几人能做到？
比如吸尘器巨头戴森最近就宣布放弃进军电动车市场，因为他们虽然能造出让自己非常满意的电动车，但成本实在太高，在市场上毫无竞争力，无法商业化推广，只能放弃。
这就像50年前人类就能上太空了，技术本身没有问题，但成本太高，很难有人承受得起，导致太空旅行至今没有商业化。
马斯克为什么这么伟大？
因为他想让载人航天技术更成熟，飞天成本更低，从而让太空旅行在商业上行得通，这才能真正造福人类。
再比如一百多年前飞机就诞生了，但此后70年，普通百姓一直无缘搭乘飞机旅行，直到大型喷气式客机制造技术成熟了，一架飞机能装下几百号人，普通人花几百元买张机票，航空公司也能赚钱，飞机才成为平民百姓也能享受的出行福利。
同样由于技术进步和市场竞争，超大型豪华邮轮成了一门能持续赚钱的生意，让今天一个普通中国人，只花元，就能享受到年前，杰克和露丝在泰坦尼克号上做梦也享受不到的尊贵礼遇和奇幻旅程。
泰坦尼克号
一样的道理，等未来6G技术成熟了，邮轮上网的成本就能大幅降低，邮轮公司甚至可以给所有客人提供免费上网服务，坐邮轮不再意味着必须断网失联，一边打新股，一边刷
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